1. はじめに：その忙しさの正体は、利益率の低さではありませんか？
現場は常に埋まっているのに、なぜか手元にお金が残らない。
職人さんにはしっかり払いたいけれど、自社の利益を削って帳尻を合わせている。
社長、もし心当たりがあるなら、それは営業力の問題ではなく値決めの考え方に原因があるかもしれません。
私見ですが、多くの工務店が陥っているのが「相場に合わせた価格設定」という罠です。
どの業種でもそうだと思いますが、相場に合わせた価格設定だけではこの競争から抜けられません。
他社のチラシを見てうちはこれより少し安くしようと決める。
これでは、どんなに頑張って働いても、常に価格競争の荒波に揉まれ続けることになります。
凄く勿体ないですよね。
この記事では、あなたの誠実な仕事を安売りせず、お客様に納得してもらいながら利益率を5%改善するための戦略をお話しします。
2. 原価積み上げ方式から価値提供方式へ
これまでの見積もりは(材料費＋人件費＋諸経費)という計算だったかもしれません。
でも、この原価積み上げだけの考え方だと、お客様は必ずもう少し安くならない？と言ってくるでしょう。
なぜなら、中身がただの作業の合算に見えるからです。
これからは、その工事がお客様にどれだけの価値（安心・時間・健康）をもたらすかをお伝えするようにしましょう。
- ただの窓交換： 20万円
- 結露のストレスから解放され、冬の朝の着替えが楽になる「断熱窓リフォーム」： 25万円
どうでしょうか。
後者であれば、5万円の差は作業代ではなく10年間の快適な朝を買う代金に変わります。
お客様が求めているのはただ安い工事ではなく、リフォーム後の幸せな生活なんです。
お客様の理想に沿った提案をするようにしましょう。何を求めているのかを把握することが必要不可欠です。
3. 【実践】利益を削らずに、満足度を上げる「松竹梅」の魔法
でも、いきなり高くしたら断られるのが怖いよ……
その不安を解消するのが、3つのプラン提示です。
- 梅プラン（標準）： 他社と同じ、最低限の品質を担保したプラン。
- 竹プラン（推奨）： 当サイトの「価格と品質確認シート」に基づき、10年後の安心をセットにした、あなたが一番売りたいプラン。保証や、定期的な点検など、お客様にとってためになるサポートのようなものを付けるのも手かと思います。
- 松プラン（理想）： 最新の設備や省エネ診断なども含めた、究極の快適プラン。
人間には真ん中を選びたくなるという心理があります。
あえて高いプランを見せることで、竹プラン（利益率が高いプラン）が適正で安心な選択に見えてくるんです。
うちはこの金額以下では、お客様を裏切ることになるのでお受けできません
そう堂々と言える根拠を、自分で作ってしまう。これが値決めの醍醐味だと思います。
逆に他社では考えられないような、逆転の発想でプランを作ってみるのも手かもしれません。
他社とは違ったサービスを提供し、競争から抜け出す方法をぜひ探ってみてください。
4. 利益率は、お客様へのアフターフォローの原資である
利益をしっかり取ることは、決して悪いことではありません。
ぼったくりとかは論外ですが、誠実な仕事をした上での対価であればきちんと受け取るべきです。
会社を存続させ、10年後もお客さんの家の面倒を見続けるための責任です。
安売りをして利益が出なければ、完工後のアフターフォローに回す時間も体力もなくなってしまいますよね。
それでは、結局今までのお客様を不幸にしてしまいます。
またもし未来のお客様が悪徳業者に騙されてってことを考えたら・・・
自社に依頼していただくのが一番良いとは思いませんか？
当サイトで配布している「価格と品質確認シート」は、まさにこのなぜこの金額が必要なのか、お客様に分かりやすく説明するための武器です。
しっかりサポート体制を組んだうえで
「他社より高い5%分は、10年後の安心と、私がいつでも駆けつけるための会費だと思ってください」
この誠実な一言には、伝えるべきことを理解してくれたお客様は共感してくれるでしょう。
まとめ：値決めは、あなたの誇りの価格
安くしないと売れないというのは、実は思い込みに過ぎません
あなたが現場で流している汗、職人さんの高度な技術、そしてお客様を想って作成したヒアリングシート。
それらすべてに、相場以上の価値が宿っています。
利益率が5%改善すれば、新しいITツールを導入して現場を楽にしたり、大切な家族と旅行に行く時間を作ったりすることもできます。
経営者が心に余裕を持ってこそ、最高に誠実な仕事ができる。私はそう信じています。
まずは次の見積もりで、自分の技術に「あと3%」だけ自信を乗せて提示してみることから始めてみませんか？
その小さな一歩が、あなたの工務店の未来を、劇的に明るく変えていくはずです。
