地域の家の主治医になる。ニュースレターで一生の顧客を作る方法

1. はじめに：引き渡しは終わりではなく、長い付き合いの始まり

工事が終わって引き渡した後は、ほとんど連絡を取っていないな……

そんな社長さんは多いのではないでしょうか。

リフォームは、一度工事をしたら次は10年後、ということも珍しくありません。

だからこそ、多くの業者が新規集客ばかりに必死になります。

マーケティングを長く勉強している自分からしたら、なぜそんなことをしているのか・・・信じられないような感じです。

でも、これって穴の開いたバケツに水を注ぎ続けるようなもので、経営としては凄く体力を削られることなんです。

多額の広告費を無駄にしているのと、ほぼ同義だと思います。

私見ですが、リフォーム業の本質は、ただ家を直すことだけではありません。

お客様の暮らしを一生支える「住まいの主治医」になることです。

この記事では、お客様の記憶からあなたの会社を消さないための、ニュースレター（お便り）の活用術についてお話しします。

2. なぜ売り込みをしないニュースレターが最強の営業になるのか？

ニュースレターなんて、送っても読まれずに捨てられるだけじゃない？

もしあなたが、セール情報やチラシのような内容をイメージしているなら、その通りです。

人は売り込まれることを嫌います。

でも、私たちが目指すのは売り込みではありません。

あなた（社長）という人間を、あなたの会社を思い出してもらうことです。

お客様は、プロの技術はもちろんですが、最終的にはあなたという人を信頼して家を任せてくれました。

そんなお客様にとって、数ヶ月に一度、社長の近況やちょっとした住まいの豆知識が届くのは、意外と嬉しいものなんです。

あ、あの時の社長、元気そうだな

とか

そういえば、そろそろキッチンの調子も見てもらおうかな

そんな風に、お客様の脳内の家の相談先リストの1位に居座り続けること。

これが、広告費ゼロでリピートを生む最強の秘訣です。

LTVを最大化させましょう。
＊LTV（Life Time Value、顧客生涯価値）とは、1人の顧客が取引期間中にもたらす総利益

一度でも連絡先を交換したお客様、工事が既に完了したお客様、すべてに絶えず連絡を取り続けましょう。

3. 【実践】何をかけばいい？読まれるレターの黄金比率

ニュースレターを長続きさせるコツは、気負いすぎないことです。

内容は、以下の3つの要素を混ぜるのがコツです。

社長やスタッフのプライベートな一面 (50%)： 最近行った旅行の話、趣味の話、家族の話。仕事以外の顔を見せることで、親近感が一気に増します。
私の場合はサッカー観戦です！スタジアムに行っては跳ね、喉ガラガラになったりしてますｗ
プロしか知らない住まいの知恵袋 (30%)： 「結露を防ぐための5分の習慣」や「補助金を賢く使うタイミング」など。お客様がへぇ〜、助かるなと思える情報を載せます。1トピックがいいかなと思います。
お客様の「喜びの声」や現場の「熱」 (20%)： 最近、こんな工事で喜ばれましたという報告。ここでも誠実な仕事をチラリと見せるのがコツです。

ワクワクしてきませんか？

難しい理論じゃなく、あなたの人柄をそのまま届けるだけでいいんです。

今まで連絡先を交換したお客様と連絡を取ることに意味があるのですから。

忘れられない存在になりましょう。

過去のお客様から依頼が続かないのは、ただ単に忘れ去られているのが一番の原因です。

4. デジタルとアナログを賢く使い分ける

紙のニュースレターは郵送代も手間もかかるし……という方は、デジタルの力を借りましょう。

アナログ（紙）の良さ： 高齢層のお客様や、じっくり読んでほしい場合には、やはり紙の温かみが強いです。テーブルの上に置いてもらえる確率も高いですよね。
デジタル（LINE・メール）の良さ： 30代〜50代の現役世代には、LINEでWEB版ニュースレターを送るのが効率的です。 AIを使って、話した内容をサッと文章に整えてもらえば、作成時間も大幅に短縮できます。短時間での動画とかでも良いと思います。売り込みだけはしないようにしましょう。

私見ですが、アナログで信頼を深め、デジタルで接点を維持するというハイブリッドな形が、今の時代にも有効な方法だと思います。

既存客の名簿は、あなたの会社の宝の山です。

それを眠らせておくのは、本当にもったいないことですよ。